谈判对策：努力达成协议

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谈判策略是用来执行战略的短期计划和行动，引起对方立场的自觉改变，或影响他人达成谈判目标。谈判者在伦理上制定对策，说服对方接受某个职位或同意一个更好的结果。此外，精明的谈判者必须学会识别和理解对方使用的对策类型，以及如何对付对手。意识到对手的对策通常会降低这些对策的有效性。

买方和卖方使用的一些不道德的对策实际上是为了让对方同意一个问题或立场，毫无疑问或是对事实的彻底审查。然而，这并没有否认一个事实，即有许多合法的和符合伦理的对策可以用来说服另一方接受特定的观点。以下是典型谈判对策的一小部分：

·低门槛。这一对策涉及一方，通常是卖方，提供一种非常低的价格来接受买方的业务。供应商知道，一旦买方对卖方作出承诺，由于一致性原则，买方通常很难换到另一个供应商。

．诚实和开放。工作关系密切的缔约方往往具有高度的互信，可以促进信息的自由和公开分享。这一策略的目的是使每一方都意识到建立相互接受的协议所需的相关信息。

．问题。开放式问题作为一种谈判策略具有双重目的。首先，有见地的问题可能导致披露有关另一方所陈述立场背后的利益的新信息。其次，当另一方花时间考虑问题答案时，问题会提供一个缓解或反思的时间。只寻求"是或否"答案的问题不能提供更多的附加信息。

·休息。谈判者可能需要处理新的信息，或者如果谈判进行得很糟糕，就要休会；或者谈判代表可能觉得他们做出了太多让步，需要打破不健康的互动模式。

·"试飞气球"。使用这种策略的谈判者可能会问："如果我能说服我的经理认可这一选择呢？你愿意一起去吗？""试飞气球"是可接受性的测试。另一方对这一理念的现场反应，影响着双方是否应该进一步开展更深层次的讨论。

。价格上涨。卖方有时会争辩说，如果买方不同意某一价格或条件，价格很快就会上涨。一位消息灵通且准备充分的谈判人员能分辨出真正的价格变化和卖方只是为了得到采购合同而采取的对策两者之间的区别。

．高报价。这种策略指在一个问题上采取极端的初始立场。例如，卖方可以提出极高的销售价格。其基本逻辑是，一旦一方真正从极端立场作出让步，相比之下，另一方可能更容易接受新的立场。它还试图改变讨价还价的区域，以利于谈判。

．最佳和最终报价。这种策略通常标志着某一特定问题谈判的结束。对这种策略的警告是，如果对方不接受要约，做出最好和最终报价的人必须准备结束谈判。如果一方频繁地修正最好的、最终的报价，那么这种策略很快就会失去效力，而谈判代表在被称为虚张声势时就会失去可信度。

．沉默。这种策略包括当另一方提出报价时，不要立即做出回应，希望尴尬的沉默会鼓励另一方做出进一步的报价或让步。当一个讨论遇到沉默时，人们通常会表现出填补空白的倾向，以免冒犯对方。另外，当对方提出削弱我们立场的观点时，保持沉默可能比承认对方是正确的要好。另一方实际上可能会放弃先前的立场。．计划让步。这一策略利用让步影响对方的行为。计划让步表明对方现在需要做出回应，正在转变为一个重要问题上的让步。

·谈判地点。有些谈判者坚持在对他们有利的地点进行谈判。一方可能不得不走很远的路程，面对太阳或者坐在一张不舒服的椅子上，努力制造压力。此外，场地的选择会影响谈判人员能否在关键时刻起身离开谈判。

根据谈判和冲突解决心理学专家 Robert Cialdini 的说法，我们可以将现有的数百种谈判策略分为六大类，它们代表了指导人类行为的基本社会心理学原理。

．回报。事实上，每个人类社会都遵循互惠原则，这意味着人们有义务在我们从别人那里得到某种感知到的价值之后，把同等或更高价值的东西还给别人。在谈判中，这一原则规定，当另一方作出让步时，有义务返还实物。有效的谈判者理解互惠对大多数人的强大影响。在租界交换过程中，谈判具有明确的模式，并会强烈影响各方提供的质量或程度。然而，如果请求的让步对你来说是重要的，那么往往不需要在相同或更高的价值水平上作出让步。在这种情况下，谈判者可能会打破互惠的模式，作出较小的让步。这也可能意味着让步的谈判代表正在接近他的 BATNA 或保留点。

．一致性。这个原则指导我们在信仰和行动上保持一致。在谈判中，如果我们能让别人同意某件事，那么不遵守他们的观点是不一致的和非理性的，这是一种令人不舒服的行为。同样，熟练的谈判者也明白，在某人同意某事之后，他对这个决定的感觉比他同意之前更好。此外，一旦一个小的承诺到位，以后就更容易要求更大的承诺。一致性陷阱是一个非常强大的策略，很难摆脱。

．社会认可。根据这一原则，我们看别人的行为来决定什么是可取的、适当的和正确的。如果我们看对方来决定我们的行为，这一原则在谈判中常常对我们不利。例如：卖方可以声明一个受人尊敬的公司使用其产品，从而向买方提供购买价值的社会证明。

．欣赏。这个原则说明我们工作得很好，与我们喜欢的人或像我们这样的人相处得更愉快。因此，优秀的谈判者应该有足够的时间去了解他们的同行，知道当有一个良好的熟悉程度时，达成期望的让步更有可能。

．权威。这一原则表明，我们更可能接受公认的权威人物的立场、论点和方向，与上述合法权力的影响不一样。在谈判中，高级销售主管可能仅仅因为其在组织中的默示权力或正式职位，就能够对缺乏经验的买方产生重大影响。

．稀缺性。卖家早在职业生涯中就知道稀缺性，甚至是对潜在稀缺性的感知，可能对购买者产生强大的影响。谁想关闭或破坏一个设施，因为下个月供应会短缺（除非买方现在采取行动）？同样的论点也适用于价格上涨。如果产品以新的价格稀缺，那么隐含的含义是买方必须在价格上涨生效之前采取行动。

即使是同一个对手，一个谈判中使用的策略也可能不适用于另一个谈判。在进行谈判时，有效的谈判者必须愿意修改无效的对策，并准备应对可能对他们不利的对策。当对方没有准备好，在严重的时间压力下，缺乏经验、疲倦或无私，对策会起到最好的作用。要做好准备，在没有分析战术及其真实、预期效果的情况下，不要妄下结论。